通信工程師終端與業(yè)務考試尋找潛在用戶

7.2.3 尋找潛在用戶

我國的市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，雖然仍有許多不完善的地方，但市場上的各類品牌，各種產(chǎn)品已是琳瑯滿目，多姿多彩。隨便走入一家大型的超市，映入消費者眼中的都是成堆的產(chǎn)品和各式各樣的產(chǎn)品種類，各自以最顯眼的方式和最的擺放來吸引大眾的眼球。2003年的移動通信市場也出現(xiàn)了類似的局面，各通信運營商爭搶移動通信這塊地盤，新的電信產(chǎn)品品牌一個接著一個，五花八門的移動通信廣告沖擊著消費者的視覺，以至于使消費者分不清哪個電信產(chǎn)品品牌屬于哪個運營商，也不知道各電信產(chǎn)品品牌之間有什么區(qū)別，各通信產(chǎn)品的資費都差不多，功能差異性也不大。

目前，挖掘市場需求是許多運營商努力在做的一件事，整個市場己經(jīng)被各個運營商翻來覆去挖掘過多次，對消費者的需求似乎已經(jīng)了解得很透徹，深感新的市場機會非常有限，最根本的方法還是尋找潛在的客戶群，提供符合潛在消費者需求的產(chǎn)品或服務，以擴大目標群體，開辟新的競爭領域，并在這一領域占據(jù)地位。

1.潛在客戶的涵義

除非公司的產(chǎn)品或服務處于壟斷地位，除非公司的品牌處于一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現(xiàn)實。那么，究竟何謂潛在客戶呢？

其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事營銷工作的開始。所謂潛在客戶，就是指對營銷人員所在公司的產(chǎn)品或服務確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產(chǎn)品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那么這種有可能購買某種產(chǎn)品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或準客戶；可能的潛在客戶或準客戶被證實確實有需求，就成為“潛在客戶”;經(jīng)營銷人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際營銷的對象，即目標客戶。

2.尋找潛在用戶的方法

尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保一定成功。營銷人員需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，才能找到一套適合自己的方法。

（1）逐戶尋訪法

該法又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指營銷人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內，用上門訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問并確定營銷對象的方法。逐戶尋訪法遵循“平均法則”原理，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有營銷人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問對象的數(shù)量成正比。

（2）客戶引薦法

該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，就是指營銷人員由現(xiàn)有客戶介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶的方法?，F(xiàn)有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于營銷人員贏得新客戶的信任。

（3）光輝效應法

該法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等，屬于介紹法的一種應用特例。它是指營銷人員在某一特定的區(qū)域內，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。

（4）代理人法

代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由營銷人員所在公司出面，采取聘請信息員與兼職營銷人員的形式進行實施，其傭金由公司確定并支付，實際上這種方法是以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關系資源。

　　（5）直接郵寄法

在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點；不過，該法的缺點是時間周期較長。

　?。?）電話營銷法

所謂電話營銷法，就是指利用電信技術和受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區(qū)內的大量潛在客戶。

（7）市場咨詢法

所謂市場咨詢法，就是指營銷人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發(fā)達的信息咨詢行業(yè)，目前中國市場的信息咨詢業(yè)正處于發(fā)展階段。使用該法的優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比較客觀、準確；缺點是費用較高。

最后，值得營銷人員注意的是，要挖掘潛在的消費者，就必須對市場中現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌有全方位的了解，主要是充分分析現(xiàn)有產(chǎn)品的消費者，一方面了解現(xiàn)有產(chǎn)品對其目標群體的滲透程度，從其主要客戶群的內部尋找漏洞，將其目標群體從不同的角度再次細分，現(xiàn)有產(chǎn)品未滲透到的細分階層很有可能就是新產(chǎn)品的主要潛在客戶群之一；另一方面分析其目標群體的特征，找出現(xiàn)有產(chǎn)品尚未占領的消費群體。