終端與業(yè)務(wù)考試培訓(xùn)通信新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)[2]

通信企業(yè)有了切合通信市場(chǎng)需要的好構(gòu)思，要使它轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品，還需要一個(gè)精密的、全面的構(gòu)思篩選過(guò)程，以便刪除那些與通信企業(yè)目標(biāo)或資源不相適應(yīng)的構(gòu)思。對(duì)產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行篩選應(yīng)從兩方面考慮：一方面要考慮市場(chǎng)需求量、價(jià)格、質(zhì)量要求、競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)趨向和客戶(hù)意見(jiàn)等外部因素；另一方面要考慮企業(yè)資金、技術(shù)水平、設(shè)備能力、管理水平、銷(xiāo)售能力等內(nèi)部因素。

（2）產(chǎn)品概念的建立階段

新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)過(guò)篩選后，通信企業(yè)還要把它發(fā)展成完整的產(chǎn)品概念，因?yàn)楫a(chǎn)品構(gòu)思是從通信企業(yè)的立場(chǎng)定出的，但因產(chǎn)品的成敗取決于客戶(hù)接受與否，要考慮產(chǎn)品能否被接受，就要將產(chǎn)品的構(gòu)思（通信企業(yè)認(rèn)為可以提供的產(chǎn)品）轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的概念上（客戶(hù)心目中產(chǎn)品）。

例如，一項(xiàng)電信新業(yè)務(wù)的推出，對(duì)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)它包括網(wǎng)絡(luò)、終端、維護(hù)等內(nèi)容；它的運(yùn)維過(guò)程（生產(chǎn)方面的條件）、法律方法（政策規(guī)定、管制許可）、管理方法（市場(chǎng)、人事方面的需要）、成本（財(cái)務(wù)問(wèn)題）等，但這些構(gòu)思與條件不會(huì)是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品接受的因素，一項(xiàng)業(yè)務(wù)在消費(fèi)者心目中則包括便捷、速度、可靠、價(jià)格、技術(shù)支持、滿(mǎn)足哪類(lèi)客戶(hù)群的需求等，因此，一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思只是從通信企業(yè)看一個(gè)可能的產(chǎn)品，而產(chǎn)品概念則是產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的解釋。

（3）產(chǎn)品的研制階段

這個(gè)階段包括兩個(gè)重要步驟，新產(chǎn)品試制和營(yíng)業(yè)分析。新產(chǎn)品試制就是根據(jù)測(cè)驗(yàn)后的核心產(chǎn)品概念創(chuàng)造新產(chǎn)品的模型或樣品。通信新產(chǎn)品的研制包括兩個(gè)方面：研制通信設(shè)備；研制通信新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的辦法，包括新產(chǎn)品的安全可靠性、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)程等。由于研制新產(chǎn)品所需費(fèi)用龐大，因此通常先進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析。

營(yíng)業(yè)分析的主要任務(wù)是對(duì)新產(chǎn)品概念從財(cái)務(wù)上分析，需計(jì)算新產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量、成本、利潤(rùn)和投資收益率，判斷它是否符合通信企業(yè)目標(biāo)，是否有發(fā)展?jié)摿?。但是營(yíng)業(yè)分析實(shí)行起來(lái)有很大困難，一方面，因?yàn)楫a(chǎn)品模型尚未做好，有關(guān)成本與利潤(rùn)還不能確定；另一方面，因?yàn)楫a(chǎn)品尚未正式生產(chǎn)，銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)也不會(huì)十分準(zhǔn)確。營(yíng)業(yè)分析的方法有：盈虧平衡法，現(xiàn)金支出分析或投資收益率分析等。

由于通信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是通信服務(wù)，具有無(wú)形性。因此，通信產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程是不可分離的。消費(fèi)者只有經(jīng)過(guò)親身體驗(yàn)后才能體會(huì)到產(chǎn)品的效用和質(zhì)量。因此，通信企業(yè)的新產(chǎn)品研制必須重視消費(fèi)者的親身體驗(yàn)。

（4）產(chǎn)品試銷(xiāo)與上市階段

新產(chǎn)品模型或樣品經(jīng)過(guò)一連串消費(fèi)者試驗(yàn)后，通信企業(yè)往往要制造少量正式產(chǎn)品，投入一定范圍的市場(chǎng)進(jìn)行試銷(xiāo)。試銷(xiāo)有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是能使通信企業(yè)對(duì)其新產(chǎn)品有進(jìn)一步地了解，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可能存在的缺陷，爭(zhēng)取在產(chǎn)品全面上市以前加以改進(jìn)；二是試銷(xiāo)的反應(yīng)也有助于通信企業(yè)制定正確的銷(xiāo)售策略，較有把握地將新產(chǎn)品正式投入市場(chǎng)，因此，它是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中重要環(huán)節(jié)。

1.新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散的分析

新產(chǎn)品從試驗(yàn)市場(chǎng)擴(kuò)展到全部目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程稱(chēng)為新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散。新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散程度受到消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的規(guī)律、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為差異、消費(fèi)者個(gè)人因素及新產(chǎn)品特性的影響。下面將詳細(xì)進(jìn)行討論。

（1）消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的5個(gè)階段

①認(rèn)識(shí)階段，即意識(shí)到某種新產(chǎn)品的存在，但缺乏詳細(xì)了解。

②感興趣階段，即對(duì)這種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并開(kāi)始尋找有關(guān)信息資料。

③評(píng)價(jià)階段，即考慮使用這種新產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么利益和風(fēng)險(xiǎn)。

④試用階段或成交階段。

⑤采用階段或成交階段。

（2）消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為差異

對(duì)于同一新產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、在時(shí)間順序上、購(gòu)買(mǎi)量上各有不同，基本有如下5種消費(fèi)者群。

①最早采用者，約占2.5%.

②早期采用者，約占13.5%.

③中期采用者，約占34%.

④晚期采用者，約占34%.

⑤最晚期采用者，約占16%.

（3）消費(fèi)者個(gè)人影響作用在新產(chǎn)品被消費(fèi)者接受過(guò)程中，個(gè)人的影響起著很大的作用，個(gè)人影響是指某個(gè)人對(duì)一種產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，給別人的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)可能性所帶來(lái)的影響。

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