通信企業(yè)營銷渠道選擇的策略

1.通信企業(yè)營銷渠道選擇的策略

渠道選擇策略是一種綜合性的決策，不僅包括確定渠道種類的決策，還包括渠道內具體中間商的選擇決策。

（1）渠道種類的選擇決策

選擇渠道種類，確定渠道模式，主要包括以下幾個階段。

1）確定是直接銷售還是間接銷售

這是進行直接銷售、實行產(chǎn)銷一體化，還是利用中間商的銷售決策。通信企業(yè)應根據(jù)自身實力、產(chǎn)品情況及市場條件等，全面權衡利弊，加以選擇。

2）寬渠道與窄渠道的選擇

通信企業(yè)在確定了渠道的長度后，還面臨著渠道寬度的選擇。營銷渠道的寬度則取決于渠道的各個層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少。供通信企業(yè)選擇的渠道策略主要有以下3種。

①廣泛營銷，也稱密集營銷。即企業(yè)在某一時期內，盡可能使用多數(shù)中間商來銷售其產(chǎn)品，盡可能加寬營銷渠道，以便購買者能隨時隨地買到產(chǎn)品。一般來說，通信企業(yè)的話音業(yè)務目標顧客人群分布較散，適宜采用這種營銷形式。

②選擇性營銷。它是指生產(chǎn)者在同一地區(qū)僅通過幾個經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。從一定意義上來說，此種方式適用于通信企業(yè)的所有產(chǎn)品。

③營銷。它是指生產(chǎn)者在某一時期內，在特定市場區(qū)域中，只選擇一家中間商來銷售其產(chǎn)品。隨著現(xiàn)代知識經(jīng)濟的到來，人們對知識信息的需求日益增加，發(fā)展至今，大部分通信產(chǎn)品也成為大眾化的消費品，因此，通信產(chǎn)品應盡可能快速、方便地傳遞給消費者。顯然，營銷不適合大眾化的通信產(chǎn)品。

（2）中間商的選擇決策

如果通信企業(yè)決定利用中間商銷售自己的產(chǎn)品，就要進一步解決選擇什么樣的中間商為自己銷售產(chǎn)品的問題。這類問題有兩個方面：一方面是確定中間商的類型，即是選擇代理商、批發(fā)商，還是選擇零售商；另一方面是選擇哪一家商場或商店。因而決定這一決策的因素有：

市場范圍和購買特點；

中間商是否具備經(jīng)銷該產(chǎn)品必需的設備；

中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗、市場知識、營銷技術和專業(yè)人才；

預期合作程度。

通信企業(yè)在掌握了中間商的各種基本狀況后，還應了解選擇哪些中間商才能同自己配合好，以利于銷售自己的產(chǎn)品。通信企業(yè)希望中間商能夠提供更多的銷售產(chǎn)品的條件；而中間商則希望生產(chǎn)者進行更多的促進銷售的活動，以保證產(chǎn)品的銷售不斷擴大。

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