通信工程師終端業(yè)務(wù)考試商務(wù)談判的過程

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　　12.2.2 商務(wù)談判的過程
商務(wù)談判是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。一般說來，它是依時(shí)間順序來安排的。談判的程序是談判活動(dòng)的依據(jù)。一般是由談判雙方的準(zhǔn)備小組在正式談判前擬定通過的。從實(shí)際的談判過程看，商務(wù)談判過程就是商務(wù)談判從開始到結(jié)束所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)。從習(xí)慣上講，它可以分為：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交和簽約6個(gè)階段。
1.開局階段
開局階段是商務(wù)談判的前奏。它是指從談判人員見面入座開始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前的階段，同時(shí)，它又為實(shí)質(zhì)洽談提供策略依據(jù)。開局階段的任務(wù)首先就是確立開局目標(biāo)。為此，需要建立談判氣氛和協(xié)商談判議程等工作。
為了創(chuàng)造一個(gè)良好的、合作的談判氣氛，在商務(wù)談判開始前，應(yīng)該遵循以下行為方式。
徑直入場(chǎng)，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。如肩膀要放松，伸出右手與對(duì)方毫不遲疑地相握；衣著要整齊、干凈、美觀、大方或稍考究。如果是迎接對(duì)方來我方會(huì)場(chǎng)談判，一般以接待、讓座、端茶和互致問候的禮儀進(jìn)行。
第一次目光接觸和握手，要表現(xiàn)出可信和自信。
輕松自如，行動(dòng)和說話不是慌慌張張、吞吞吐吐的。
可適當(dāng)討論些非業(yè)務(wù)性問題。
把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5%-10%作為入題階段。由于談判即將進(jìn)行，雙方都會(huì)感到有點(diǎn)緊張,所以需要一段沉默的時(shí)間，以調(diào)整與對(duì)方的關(guān)系以及考慮如何開場(chǎng)，這段時(shí)間有人叫做“破冰期”?！傲己玫拈_端就是成功的一半”。把破冰期掌握好了，良好的談判氣氛就已形成。
談判雙方確定談判議程對(duì)整個(gè)商務(wù)談判有其重要的作用，它將影響已方在談判中的主、被動(dòng)的地位，也是決定談判效率高低的重要一環(huán)。所以，應(yīng)十分重視談判議程的擬定。典型的談判議程一般包含下列5項(xiàng)內(nèi)容。
時(shí)間：包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，體會(huì)時(shí)間等。
場(chǎng)地：包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等。
主題：包括商務(wù)談判的中心議題，解決中心議題的大原則，圍繞中心議題的細(xì)節(jié)要求等。
日程：包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。
其他事項(xiàng)：包括合同簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿、交通、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排等。

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