通信工程師終端與業(yè)務(wù)考試培訓(xùn)磋商階段

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　　1.磋商階段
磋商是談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或是做出必要的讓步，或是得到一定的利益的過(guò)程。這一階段是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段。
磋商應(yīng)從認(rèn)清分歧存在和不同意的原因開(kāi)始。商務(wù)談判中的分歧可分為3類。

①想象的分歧。這是由于一方?jīng)]有很好地理解對(duì)方的要求而產(chǎn)生的，或者由于不愿接受對(duì)方陳述是否準(zhǔn)確地反映他們要求的情況而產(chǎn)生的。這種分歧的根源在于相互間的溝通還不完善。解決的方法是應(yīng)更好地掌握相互溝通的技巧，避免這種誤會(huì)的產(chǎn)生。
②人為分歧。這是由一方人為地制造出來(lái)的。例如，商務(wù)談判的一方故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，使本方在磋商階段的談判中留有較大的回旋余地。解決的方法是多留一些時(shí)間用于磋商，利用談判策略與技巧，在逐步降低對(duì)方要求的同時(shí)，也適時(shí)地調(diào)整自己的交易條件，使談判雙方的分歧逐漸縮小直到消除。
　?、壅嬲姆制?。這是由雙方的利益引起的。也可能是由于某一方的報(bào)價(jià)或還價(jià)的確有其商業(yè)貿(mào)易上的正當(dāng)理由。解決的根本辦法是談判雙方秉著真誠(chéng)合作的原則，互諒互讓，尋求一致的利益。
把溝通中人為造成的分歧與真正的分歧分開(kāi)，是磋商得以順利進(jìn)行的前提。在盡可能準(zhǔn)確分析談判雙方之間的分歧以后，就需要進(jìn)一步明確以下4個(gè)問(wèn)題，并給予回答，哪些問(wèn)題是對(duì)方可以接受的？哪些問(wèn)題是對(duì)方不能接受的？在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何？成交的范圍如何？
如果決定向?qū)Ψ讲扇”匾淖尣?，那就要考慮讓步所引起的利害關(guān)系和原則問(wèn)題。

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