?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題（10511）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題及答案解析（10511）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。

1.在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，可以說(shuō)企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)是( )

A.擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額
B.為企業(yè)贏(yíng)得巨額利益
C.追求高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
D.追求員工個(gè)人能力的越小

2.—般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段是( )

A.初級(jí)階段
B.成長(zhǎng)階段
C.成熟階段
D.衰退階段

3.在人員聘用測(cè)試中，測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指( )

A.測(cè)試的一致性
B.測(cè)試的可靠性
C.測(cè)試的有效性
D.測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)化

4.一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的適宜比例應(yīng)為( )

A.2%~4.5%
B.4.5%~10%
C.10%~15%
D.15%~20%

5.某企業(yè)計(jì)劃期的銷(xiāo)售額為1000萬(wàn)，基本銷(xiāo)售額為800萬(wàn)，那么下列說(shuō)法中不正確的是( )

A.該企業(yè)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率為125%
B.該企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃銷(xiāo)售情況好于上年
C.該企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大了
D.該企業(yè)的銷(xiāo)售額下降了

6.通過(guò)問(wèn)卷形式收集到的有關(guān)信息，銷(xiāo)售經(jīng)理可以知道產(chǎn)品品牌市場(chǎng)占有率、品牌形象、美譽(yù)度等。這些現(xiàn)實(shí)性資料屬于( )

A.歷史性資料
B.預(yù)測(cè)期的資料
C.消費(fèi)者意見(jiàn)反饋
D.實(shí)際調(diào)查資料

7.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要健康成長(zhǎng)，心臟就必須強(qiáng)勁有力，否則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將難以存活?？胺Q(chēng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心臟的是()

A.高效的銷(xiāo)售會(huì)議
B.周密的銷(xiāo)售計(jì)劃
C.精準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
D.優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理

8.管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)表格的時(shí)間，每人平均不應(yīng)超過(guò)( )

A.0.5小時(shí)
B.1小時(shí)
C.1.5小時(shí)
D.2小時(shí)

9.光有表格的設(shè)計(jì)和填寫(xiě)是不夠的，更重要的是管理表格的( )

A.存放
B.統(tǒng)計(jì)
C.方針
D.利用

10.團(tuán)隊(duì)成員任職時(shí)間與沖突( )

A.成正比
B.成反比
C.不相關(guān)
D.相等變化

11.如果團(tuán)隊(duì)成員參與性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見(jiàn)解,則沖突的可能性就會(huì)( )

A.加大
B.變小
C.沒(méi)有變化
D.等同變化

12.在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，銷(xiāo)售人員能發(fā)揮自身能力的( )

A.50%~60%
B.50%~80%
C.80%以上
D.90%以上

13.對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，“蜜月階段”一般是指( )

A.新成立團(tuán)隊(duì)階段
B.探索階段
C.穩(wěn)定階段
D.成功階段

14.高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的根源不在于其成員個(gè)人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無(wú)處不在的( )

A.奉獻(xiàn)精神
B.協(xié)作精神
C.創(chuàng)新精神
D.團(tuán)隊(duì)精神

15.會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個(gè)人，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力，可能會(huì)削弱協(xié)作和凝聚力的獎(jiǎng)懲方式是( )

A.個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
B.集體獎(jiǎng)勵(lì)
C.小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)
D.部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無(wú)分。

11.—個(gè)成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須具備的構(gòu)成要素包括( )

A.—個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)
B.銷(xiāo)售成員
C.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限
D.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位
E.具體的銷(xiāo)售計(jì)劃

12.確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法主要有( )

A.工作量法
B.演習(xí)法
C.下分法
D.指數(shù)法
E.邊際利潤(rùn)法

13.銷(xiāo)售人員的薪酬包括下列方而( )

A.基本薪資
B.獎(jiǎng)勵(lì)薪資
C.附加薪資
D.福利薪資
E.培訓(xùn)進(jìn)修費(fèi)用

14.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的沖突可以分為( )

A.工作上的沖突
B.生產(chǎn)上的沖突
C.生活上的沖突
D.人際關(guān)系的沖突
E.社會(huì)關(guān)系的沖突

15.凝聚力包括下列要素( )

A.忠誠(chéng)
B.投入
C.志趣相投
D.尊重
E.為團(tuán)隊(duì)利益犧牲的意愿

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷(xiāo)售演習(xí)法

22. 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金

23. 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率

24. 銷(xiāo)售計(jì)劃

25. 沖突行為

四、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段。

32.簡(jiǎn)述編制銷(xiāo)售計(jì)劃的一般程序。

33.簡(jiǎn)述好的會(huì)議開(kāi)始條件。

34.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。

35.簡(jiǎn)述支持激勵(lì)方式的做法。

36.簡(jiǎn)述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41. 試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容。

42. 試述銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通需要掌握的原則。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.案例：如此銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反饋面談2014年年底的一個(gè)周三下午，某IT公司銷(xiāo)售部員工張三被其主管銷(xiāo)售部趙經(jīng)理請(qǐng)到了二樓會(huì)議室。張三進(jìn)門(mén)時(shí)，看見(jiàn)趙經(jīng)理正站在窗戶(hù)邊打手機(jī)，臉色不大好看。約幾分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話(huà)說(shuō)：“剛接到公司一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)……前天人力資源部長(zhǎng)找我談了談，希望我們銷(xiāo)售部能帶頭實(shí)施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個(gè)思想準(zhǔn)備。不過(guò)我這幾天事情比較多，而且我們平時(shí)也常溝通，所以就臨時(shí)決定今天下午和你聊聊?！钡葟埲潞?，趙經(jīng)理接著說(shuō)：“其實(shí)剛才是客戶(hù)李總打來(lái)電話(huà)，說(shuō)我們的設(shè)備出問(wèn)題了。他給你打過(guò)電話(huà)，是吧?”張三一聽(tīng)，頓時(shí)緊張起來(lái)：“經(jīng)理.我接到電話(huà)后認(rèn)為他們自己能夠解決這個(gè)問(wèn)題的，就沒(méi)放在心上?！睆埲南耄?這李總肯定向趙經(jīng)理說(shuō)我的壞話(huà)了! 于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看?！安唤鉀Q客戶(hù)的問(wèn)題怎么行呢?現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你可不能犯這種低級(jí)錯(cuò)誤呀!這件事等明天你把它處理好， 現(xiàn)在先不談了。”說(shuō)著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫(xiě)的字，張三坐在對(duì)面沒(méi)看清楚。趙經(jīng)理接著說(shuō)：“這次的績(jī)效考評(píng)結(jié)果我想你也就猜到了，根據(jù)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你今年業(yè)績(jī)最差。小張呀，做市場(chǎng)是需要頭腦的。不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你一起進(jìn)公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點(diǎn)兒!”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看到了批評(píng)與冷漠，接著又看到了他對(duì)小李的欣賞，張三心里感到了刺痛?！敖?jīng)理，我今年的業(yè)績(jī)不佳，那是有客觀(guān)原因的。我負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品市場(chǎng)還不成熟。為了開(kāi)拓市場(chǎng)，我可是費(fèi)了很多心血才有這些成績(jī)的。再說(shuō)了，小李業(yè)績(jī)好那是因?yàn)椤睆埲坪跤袧M(mǎn)肚子委屈，他還想往下講卻被趙經(jīng)理打斷了。張三正打算就幾個(gè)具體的問(wèn)題請(qǐng)教趙經(jīng)理時(shí)，趙經(jīng)理的手機(jī)突然響了，他看了一眼號(hào)碼，匆忙對(duì)張三說(shuō)：“我要下班接兒子去了，今天的面談就到這里吧，以后好好干!”說(shuō)罷，匆匆地離開(kāi)了會(huì)議室，身后留下了一臉困惑的張。問(wèn)題：結(jié)合案例分析(1)顯然這是一次失敗的績(jī)效反饋面談，你認(rèn)為主要是誰(shuí)的錯(cuò)。(2)如果你是趙經(jīng)理，在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談時(shí)應(yīng)注意哪些要點(diǎn)。