?銷售團隊管理2011年10月真題試題（10511）

銷售團隊管理2011年10月真題試題及答案解析（10511）

銷售團隊管理2011年10月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)

1.現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是( )

A.管理人員
B.優(yōu)秀的銷售人員
C.生產(chǎn)工人
D.研發(fā)人員

2.具有時間短，見效快特點的招聘途徑是( )

A.人才交流會
B.職業(yè)介紹所
C.內(nèi)部員工推薦
D.各種媒體廣告

3.主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是( )

A.周期工作計劃表
B.周工作計劃表
C.季度工作計劃表
D.月工作計劃表

4.在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是( )

A.競爭對手信息表
B.客戶檔案表
C.客戶漏斗表
D.競爭對手資料表

5.容易給對方造成很大傷害的溝通方式是( )

A.“對人”
B.“對事”
C.“對物”
D.“對機構(gòu)”

6.來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的( )

A.存在偏見
B.存在誤解
C.存在世界觀差異
D.個人的價值觀和個人的特征

7.以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型( )

A.善于指揮他人的銷售人員
B.善于思考業(yè)務的銷售人員
C.善于處理關(guān)系的銷售人員
D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8.制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是( )

A.設(shè)計銷售目標
B.外部市場劃分
C.銷售團隊人員編制
D.薪酬考核體系

9.計劃年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指( )

A.市場占有率
B.銷售增長率
C.市場覆蓋率
D.利潤增長率

10.適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是( )

A.展示及演練
B.討論
C.演講
D.網(wǎng)絡會議、電話會議

11.銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的( )

A.向銷售人員集體傳授信息的方法
B.銷售人員集體參與的方法
C.向銷售人員傳授信息的方法
D.銷售人員個人參與的方法

12.銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4%，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金( )

A.4000元
B.8000元
C.16000元
D.20000元

13.團隊的目標定為：“提高市場占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于( )

A.銷售目標管理的修正
B.銷售目標管理的設(shè)定
C.銷售目標管理的執(zhí)行
D.銷售目標管理的稽核

14.效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是( )

A.低底薪、高提成
B.高底薪、高提成
C.低底薪、低提成
D.高底薪、低提成

15.如果團隊領(lǐng)導者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)。則會出現(xiàn)( )

A.士氣高，銷售效率也高
B.士氣高，銷售效率低
C.士氣低、銷售效率高
D.士氣低、銷售效率低

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

11.團隊的銷售目標一般包括

A.銷售額指標
B.利潤目標
C.銷售費用的估計
D.銷售活動目標
E.銷售效率指標

12.高效的銷售會議特征主要有

A.目標能夠?qū)崿F(xiàn)
B.參加會議人數(shù)眾多
C.目標能在最短時間內(nèi)被實現(xiàn)
D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意
E.讓銷售經(jīng)理滿意

13.銷售人員的知識類型包括

A.產(chǎn)品知識
B.行業(yè)狀況
C.客戶知識
D.競爭知識
E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14.企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括

A.有關(guān)產(chǎn)品介紹
B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)
C.有效的銷售指導
D.行政工作指導
E.爭取市場指導

15.不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有

A.閃電戰(zhàn)
B.陣地戰(zhàn)
C.攻堅戰(zhàn)
D.保衛(wèi)戰(zhàn)
E.游擊戰(zhàn)

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團隊

22.目標激勵

23.純粹傭金制度

24.銷售預測

25.角色扮演法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售團隊的構(gòu)成要素

32.簡述確定銷售會議主題的要點

33.簡述客戶管理知識培訓包括的內(nèi)容

34.簡述團隊成員配置的注意事項

35.簡述銷售目標制定程序

36.簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售管理業(yè)績評估的重要性。

42.試述提升團隊凝聚力的措施。

六、案例分析題

(10分)

51.銷售團隊的沖突管理某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理作出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?