?全國2020年8月自考銷售團隊管理10511真題試卷

自考真題是考生復習備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的全國2020年8月自考銷售團隊管理10511真題試卷，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

全國2020年8月自考銷售團隊管理10511真題試卷

注意事項:

1.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦千凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題:本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)是

A.銷售小組

B.銷售群體

C.銷售團體

D.銷售團隊

2.整個銷售團隊思想保守、正統(tǒng)、情緒自滿，疲憊厭倦，無熱情，缺乏創(chuàng)造性，在思想上與行為上，都陷入嚴重的唯上主義綜合癥。以上表現(xiàn)是銷售團隊發(fā)展周期中的

A.觀望時期

B.經(jīng)受考驗時期

C.成熟時期

D.衰敗時期

3.招聘的渠道很多，具有時間短、見效快等特點的招聘途徑是

A.大中專院校及職業(yè)技工學校

B.職業(yè)介紹

C.人才交流會

D.各種媒體廣告

4.使用小組討論法進行培訓時最適宜的小組人數(shù)為

A.3~4人

B. 5~6人

C.7~8人

D.9~10人

5.把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠利益能很好地結合起來的薪酬模式是

A.固定工資制

B.獎金制

C.傭金制

D.股票期權

6.銷售團隊的人員編制增加一一個人，絕不是僅僅增加一份底薪， 底薪只占這個銷售人員成本的

A.1/4

B. 1/5

C.1/6

D.1/7

7.根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測的方法是

A.銷售人員意見法

B.情景法

C.購買者意向調查法

D.德爾菲法

8.以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法的是

A. KJ法

B.集思廣益法

C.分類列舉法

D.紙牌法

9.如果與會者所提出的問題是與會議無關的，或是妨礙會議目標達成的，會議主持人的答復技巧是

A.必須要親自答復

B.必須請其他與會者答復

C.必須由發(fā)問者本人答復

D.不一定答復

10.用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的管理表格是

A.客戶檔案表

B.客戶漏斗表

C.周工作計劃表

D.月工作計劃表

11.銷售經(jīng)理把矛盾展開，待充分顯現(xiàn)出問題的癥結后再進行處理的沖突處理技術是

A.引起沖突

B.暴露處理

C.利用職權

D.存貨緩沖

2.當發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應及時認可和贊揚。這種反饋形式是

A.正面反饋

B.負面反饋

C.沒有反饋

D.修正性反饋

13.銷售人員能發(fā)揮自身能力50%~80%的激勵形式是

A.物質激勵

B.競賽激勵

C.環(huán)境激勵

D.精神激勵

14. 不屬于團隊領導者常見的領導方式是

A.***的領導方式

B.開放的領導方式

C.放任的領導方式

D.民主的領導方式

15.如果團隊的銷售目標和成員的需要都得到重視，此時團隊

A.士氣高、銷售效率低

B.士氣高、銷售效率高

C.士氣低、銷售效率高

D.士氣低、銷售效率低

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

16.目標管理應搭配獎懲辦法，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為

A.目標獎勵

B.階段獎勵

C.個人獎勵

D.團體獎勵

E.年終考績員工獎勵

17.培訓計劃評估的原則主要有

A.建立正確的評估觀念

B.要有良好的評估工具

C.要有適當?shù)拇胧?/p>

D.要有完整的回饋系統(tǒng)

E.促進銷售人員對工作進行檢討

18.效能型銷售團隊在薪酬和考核設計方面應具有的特點包括

A.低底薪

B.高底薪

C.低提成

D.少量綜合獎勵

E.較高的綜合獎勵

19.綜合配額所綜合的指標有

A.銷售量配額

B.利潤配額

C.活動配額

D.專業(yè)進步配額

E.市場配額

20.會議主持人必須掌握的面對面溝通技巧包括.

A.談話技巧

B.陳述技巧

C.發(fā)問技巧

D.聆聽技巧

E.答復技巧

三、名詞解釋題:本大題共5小題，每小題3分，共15分。

21.自驅力

22.分開培訓

23.純粹薪水制度

24.專業(yè)進步配額

25.會議擴展

四、簡答題:本大題共6小題，每小題5分，共30分。

26.簡述銷售團隊可能存在的問題。

27.簡述銷售預測的程序。

28.簡述銷售表格的作用。

29.簡述團隊沖突產(chǎn)生的結果。

30.簡述正面反饋注意的要點。

31.簡述信任的作用。

五、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

32.試述設計銷售目標的內(nèi)容和好處。

33.試述對來自不同招聘渠道銷售人員的激勵做法。

六、案例分析題:本題10分。

34.如此進行的業(yè)績評估

李某是某公司銷售部門主管，該部門有20多名員工。該部門采用排隊法對銷售人員的業(yè)績進行評估，每年對員工做一次業(yè)績評估。具體做法是:根據(jù)員工的實.際表現(xiàn)給其打分，每個員工最高分為100分，上級打分 占30%，同事打分占70%。在考評時, 20多人互相打分，以此確定員工的業(yè)績排名。李某平時很少與員工就工作中的問題進行交流，只是到了年度獎金分配時才對所屬員工進行打分排序。

問題: (1)該部門的業(yè)績評估是否正確?

(2)銷售經(jīng)理進行業(yè)績評估時應該按照哪些程序進行?

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