通信工程師行業(yè)級(jí)客戶解決方案細(xì)分客戶市場

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1.細(xì)分客戶市場

由于行業(yè)解決方案解決的是企業(yè)的問題，所以這里的細(xì)分客戶市場特指政企類客戶的細(xì)分；傳統(tǒng)的細(xì)分方法有不同的維度，這里特指首先按行業(yè)特征維度歸類，在行業(yè)大類中也可以繼續(xù)按企業(yè)發(fā)展的階段、企業(yè)的規(guī)模等維度細(xì)分。

2.挖掘行業(yè)需求

挖掘行業(yè)需求的重點(diǎn)在于對行業(yè)信息化需求的挖掘，這直接導(dǎo)致對行業(yè)客戶的通信消費(fèi)偏好和急待解決的問題等的把握是否準(zhǔn)確。一般可以從分析研究行業(yè)背景入手，研究行業(yè)信息化歷程、現(xiàn)狀和方向，特別要分析研判行業(yè)在信息化應(yīng)用領(lǐng)域的困境和誤區(qū)。

3.梳理業(yè)務(wù)產(chǎn)品

全面梳理電信運(yùn)營企業(yè)所能提供的所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品是設(shè)計(jì)行業(yè)解決方案重要步驟，梳理的目的是將業(yè)務(wù)產(chǎn)品模塊化，在模塊化中，可以將產(chǎn)品本身及其應(yīng)用深度和依附于產(chǎn)品的服務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分類。在將產(chǎn)品模塊化的過程中，還能比較直觀地發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺陷和產(chǎn)品線的空白，發(fā)現(xiàn)同一業(yè)務(wù)內(nèi)核可以將不同的功能或特征包裝成不同的產(chǎn)品。

4.開發(fā)應(yīng)用模式

開發(fā)應(yīng)用模式就是針對行業(yè)客戶的需求，分析電信產(chǎn)品與服務(wù)和行業(yè)需求的結(jié)合點(diǎn)，設(shè)計(jì)電信產(chǎn)品與服務(wù)在滿足客戶需求中的典型場景，以幫助客戶產(chǎn)生直觀的價(jià)值認(rèn)知。同一產(chǎn)品的應(yīng)用模式不是。同時(shí)應(yīng)用模式的構(gòu)成元素也并非限于電信運(yùn)營企業(yè)自有的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈上下游的其他產(chǎn)品和服務(wù)，乃至聯(lián)合非產(chǎn)業(yè)鏈其他產(chǎn)品和服務(wù)也是開發(fā)應(yīng)用模式的有效途徑。

5.匹配使用領(lǐng)域

匹配應(yīng)用領(lǐng)域就是將模塊化后的產(chǎn)品采用適當(dāng)?shù)膽?yīng)用模式與目標(biāo)行業(yè)的典型通信需求進(jìn)行匹配，以客戶的語言而非電信業(yè)界的專業(yè)術(shù)語來解釋客戶需求的問題。這一過程要準(zhǔn)確生動(dòng)，不能牽強(qiáng)附會(huì)；要解決現(xiàn)在、兼顧未來。

6.整合提煉方案

最終解決方案的形成并不是將匹配后的業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行簡單的堆砌組合，一是要整合、二是要提煉。經(jīng)過梳理后的業(yè)務(wù)產(chǎn)品模塊是相對獨(dú)立的，但匹配于不同行業(yè)后的模塊應(yīng)用模式就有了依附于行業(yè)特點(diǎn)的生命力，各模塊的協(xié)同作用可以對各模塊的獨(dú)立作用進(jìn)行增值。

行業(yè)解決方案一般分兩個(gè)維度提供整體性的標(biāo)準(zhǔn)方案：一是由通信到應(yīng)用的縱向?qū)哟紊疃?，包括基本通信解決方案和應(yīng)用解決方案；二是由產(chǎn)品到服務(wù)的橫向拓展廣度，包括產(chǎn)品解決方案和服務(wù)解決方案。行業(yè)解決方案應(yīng)用到營銷實(shí)踐中的項(xiàng)目方案除了結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況作進(jìn)一步完善外，還應(yīng)包括電信運(yùn)營企業(yè)支撐能力分析、區(qū)別于其他運(yùn)營企業(yè)的優(yōu)勢、具體網(wǎng)絡(luò)拓?fù)?、詳?xì)接入方案、項(xiàng)目報(bào)價(jià)以及同行業(yè)其他成功案例示范等。

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