通信工程師考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)模式

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14.2.4 業(yè)務(wù)模式
業(yè)務(wù)模式是指運(yùn)營(yíng)商以何種方式提供業(yè)務(wù)，滿足客戶何種需求，向客戶傳遞什么樣的利益。業(yè)務(wù)模式和贏利模式有相通之處，確定業(yè)務(wù)模式也就基本確定了它的贏利模式，當(dāng)然也有些業(yè)務(wù)模式可以同時(shí)以幾種方式贏利。電信企業(yè)常用的業(yè)務(wù)模式有以下幾種。
1.品牌模式
從業(yè)務(wù)到品牌，將利潤(rùn)從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到品牌上，給客戶以品牌體驗(yàn)。中國(guó)移動(dòng)是這種模式的最典型代表，中國(guó)移動(dòng)將客戶進(jìn)行細(xì)分歸類，建立個(gè)性化、品牌化服務(wù)，如“全球通”為最有消費(fèi)能力的商務(wù)人士提供服務(wù)；“動(dòng)感地帶”為青年白領(lǐng)和學(xué)生群體等潛在高值消費(fèi)人士提供服務(wù)；“神州行”為普通市民提供服務(wù)。這種市場(chǎng)劃分取得了很大的成功，使每一類的客戶都有了歸屬感，都擁有屬于自己的品牌。
　　2.基礎(chǔ)產(chǎn)品模式
利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)（業(yè)務(wù)、品牌）建立基礎(chǔ)產(chǎn)品，獲取巨額利潤(rùn)。這種模式實(shí)施的基本原理是通過(guò)一種基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累用戶群，但主要通過(guò)外圍輔助產(chǎn)品來(lái)贏利。這種模式在通信產(chǎn)品的應(yīng)用中，突出表現(xiàn)為一些套餐的組合，其中必有一種產(chǎn)品極其優(yōu)惠，再通過(guò)其他的產(chǎn)品贏利，例如用短消息包月鎖定基本消費(fèi)，再利用通話費(fèi)等其他的項(xiàng)目正常收費(fèi)。
3.產(chǎn)品金字塔模式
創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系，不同層次的產(chǎn)品滿足不同層次的需求，建立起產(chǎn)品間的區(qū)隔，提高營(yíng)銷敏感度。這種模式實(shí)施的基礎(chǔ)在于客戶本身的結(jié)構(gòu)呈金字塔式，即較高端的客戶數(shù)目較少，之下是較多的中層用戶，最底層的是大量的普通用戶，通過(guò)向不同的用戶提供不同的產(chǎn)品，其低端產(chǎn)品最主要的目的是獲得大量市場(chǎng)份額，保護(hù)中高檔產(chǎn)品不受沖擊，起到防火墻的作用，其中高端客戶是企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。中國(guó)移動(dòng)的客戶品牌體系也可以視為這種金字塔模式的應(yīng)用，全球通用戶的高ARPU值用戶為主要利潤(rùn)區(qū)，動(dòng)感地帶用戶為中利潤(rùn)區(qū)，神州行用戶對(duì)價(jià)格極其敏感為低利潤(rùn)區(qū)。
4.解決方案模式
這種模式實(shí)施的關(guān)鍵在于充分了解客戶的深層次需求及全方位需要，通過(guò)滿足客戶多方面、多層次的需求來(lái)盈利。通過(guò)推出全面的客戶解決方案，企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系。主要應(yīng)用于企業(yè)客戶，如為大型企業(yè)或集團(tuán)企業(yè)提供全面通信解決方案，以達(dá)到鎖定該企業(yè)全部消費(fèi)項(xiàng)目的目的；再例如設(shè)計(jì)若干套行業(yè)解決方案，為行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)的通信消費(fèi)示范。
5.多成分模式
多成分模式的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成分的識(shí)別與把握，其中基本成分是建立知名度，形成客戶群的基本途徑，而高利潤(rùn)成分是企業(yè)獲利的重要來(lái)源，企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成分的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)贏利的持續(xù)成長(zhǎng)。例如在通信終端市
場(chǎng)中手機(jī)的毛利在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下不斷降低，但與之相反的是手機(jī)配件（原裝耳機(jī)、數(shù)據(jù)線、機(jī)殼、電池等）和裝飾品（掛件、皮套等）始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤(rùn)來(lái)源；再例如短信業(yè)務(wù)中，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信是收入中的基本成分，而有償信息服務(wù)、投票抽獎(jiǎng)則是高利潤(rùn)成分。
6.集線器模式
集線器模式的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，通過(guò)中介的有效運(yùn)作，使得諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本。集線器模式的實(shí)施關(guān)鍵在于形成雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值也就越高。中國(guó)電信的互聯(lián)星空就是通過(guò)對(duì)于內(nèi)容的組織來(lái)推動(dòng)接入的發(fā)展，致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，
聚集了九州在線等知名SP，通過(guò)一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢(shì)協(xié)助SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問(wèn)題；通過(guò)門(mén)戶的內(nèi)容獲取了用戶的發(fā)展，并因此形成對(duì)SP的吸引力。

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